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Como usar Facebook desde el pequeño comercio

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Es difícil, hoy en día, encontrar una empresa que no tenga presencia en Facebook. Incluso es más fácil encontrar un comercio que no tenga página web pero que sí tenga su página en Facebook y anuncie y promociones sus productos desde ahí.

No vamos a entrar a debatir si es mejor o peor tener una página web o una página de Facebook o como sacar el mayor rendimiento a ambos formatos. En este post me quiero centrar en cómo usan los comercios y el sector del retail las redes sociales.

Las redes sociales se han convertido hoy en día en una potente herramienta de promoción y comunicación para los comercios. Ya no son solo las grandes marcas las que apuestan por la comunicación en Facebook o Twitter, también los pequeños negocios se han hecho un hueco y han sabido sacar todo el potencial que tienen las redes sociales.

Los usos más frecuentes de las redes sociales por los comercios son:

  1. – Escaparate de productos. El Facebook permite actualizar las fotos con nuevos productos, artículos de temporada, etc. Es una manera de tener siempre un escaparate comercial abierto 24 horas.
  2. – Informar de promociones. Así mismo, en Facebook se puede informar del inicio de las rebajas de promociones puntuales de 2×1, o de descuentos en productos outlet. Cualquier promoción que tengamos la podemos hacer llegar a nuestros contactos.
  3. – Hacer sorteos. Los sorteos en Facebook ayudan a ganar visibilidad y que se viralice nuestra página en Facebook, que como veremos a continuación es el siguiente paso.
  4. – Facilitar datos de contacto. El teléfono, la dirección o la página web, son algunos de los datos que podemos facilitar a través de nuestra página web.
  5. – Conseguir nuevos usuarios. Uno de los objetivos de tener una página en Facebook es ganar visibilidad y esto lo conseguimos captando nuevos usuarios y me gusta en nuestra página, pero no debemos olvidar que no es tan importante la cantidad de me gustas como la calidad de los mismos.
publicidad lugar compra

10 razones por las que invertir en publicidad en el lugar de venta

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Sabemos que la publicidad en el lugar de venta es una de las inversiones más rentables que se pueden hacer en el lugar de venta porque está comprobado que el 70% de las decisiones de compra se toman en el lugar de venta.

Sólo este dato ya nos impulsa a invertir en publicidad en el lugar de venta, sin embargo este no es el único dato. A continuación veamos 10 razones de peso por las que invertir en el lugar de venta.

1- Aumenta las ventas. Incrementa las venta porque se dirige directamente al consumidor justo en el lugar donde toma la decisión de compra
2- Segmentación de público. Permite llegar a un público objetivo muy segmentado
3- Contenido a medida. Si se usa publicidad dinámica o interactiva en el punto de venta, el contenido se puede adecuar de manera dinámica al público objetivo.
4- Puntos de interés para el consumidor. Se limita a aquellos puntos de especial relevancia para el consumidor
5- Posicionamiento de marca. Ayuda a posicionarse como entidad innovadora y moderna
6- Fideliza los clientes. La publicidad en el lugar de venta permite fidelizar clientes
7- Refuerza y consolida la marca. No sólo beneficia al posicionamiento de marca sino que también refuerza y consolida la marca.
8- Usa la imagen como motivación emocional de la compra. Sabemos que la imagen atrae al consumidor es esta es una de las fuerzas de la publicidad en el punto de venta.
9- Usa el argumento como motivación racional de la compra. Cuando se trata de publicidad interactiva es posible incluir el argumento de compra personalizado y éste complementa a la imagen como argumento de compra.
10- El movimiento como reclamo publicitario. También en la publicidad en el lugar de venta mediante pantallas publicitarias o publicidad dinámica se usa el movimiento para destacar nuestra publicidad sobre otros productos y sobre la competencia.

Young blond woman picking an olive oil bottle from the shelves of a supermarket and reading the label

Qué es la publicidad POP

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La publicidad P.O.P viene del inglés (Point of Purchase), por tanto, es lo que conocemos tradicionalmente como la publicidad en el punto de venta. Es una de las estrategias publicitarias más efectiva puesto que se refuerza la venta justo donde se toman las decisiones de compra.

El punto de venta es considerado el momento más importante del ciclo de marketing. Cartelería digital, pantallas interactivas y video monitores publicitarios, es el claro ejemplo del uso de la tecnología más puntera en POP para conseguir estimular la compra por parte del cliente final. Aunque, en la publicidad POP son las pantallas publicitarias las que suponen un mayor reclamo publicitario en el consumidor por dos razones esenciales.

– Se dirigen a la parte racional, ya que permiten una argumentación sobre los usos y beneficios del producto.
– Se dirigen a la parte emocional, ya que utilizan la imagen y la persuasión informativa para conseguir la compra.

La publicidad POP es una de las técnicas más antiguas que se conocen en el campo de la publicidad, pero también la que mejor ha sabido sacar provecho a la evolución técnológica y las nuevas necesidades del consumidor.

estudio retail muticanal

I Estudio Omnicanal del Retail Español

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La oficina de publicidad interactiva, es decir, la Interactive Adversiting Boureau (IAB), ha realizado recientemente el I Estudio Retail Digital, Estrategia Omnicanal del Retail en España en el que ha analizado las 119 marcas más representativas del retail Español, centrando la investigación en su oferta de servicios en el canal físico y digital.

El estudio supone un repaso de la situación del retail español en el que se ha analizado las presencia de las marcas en el canal físico y sobre todo en el canal online (desktop y móvil) sin olvidar observar brevemente las incipientes estrategias mixtas. Estudiando la presencia en las principales redes sociales, las funcionalidad que tienen las tiendas online, las aplicaciones móviles y el nivel de interés de interacciones con el cliente y la tienda física.

El estudio parte de la premisa de que actualmente en una amplia mayoría de sectores, el canal físico continúa representando la parte fundamental de las ventas (más del 70% del volumen de ventas se produce en este canal). La gran diferencia es que mientras las ventas en el canal físico se estancan o disminuyen, estamos asistiendo a un alto crecimiento en el canal online.

La división tradicional entre tienda física y tienda online ya no tiene tanto sentido, ya que el cliente ve a la marca como un solo canal, que quiere acceder al mismo producto, con la misma atención y servicio, ya sea en la tienda física como en la tienda online.

Un mismo proceso de compra puede comenzar en la tienda online y puede terminar en la tienda física o viceversa, lo que exige una homogeneidad e integración de ambos canales.

Para el estudio se han seleccionado marcas representativas en todos los sectores, aunque el sector de más peso es el de Moda con 31 marcas, seguido por 20 de complementos y 14 de Gran distribución.

El 100% de las marcas estudiadas tienen presencia online, es decir tiene una página web, y un 88% venden a través de la web. DEstancan los ectores de Juguetería, calzado y moda con mayor proporción de tiendas online.

Las funcionalidad del site más extendidas son la búsqueda de productos con un 836%, el cross-selling con un 66% t visto recientemente con un 47%.
Por lo que se refiere al uso de las redes sociales, Facebook y Twittr son las redes sociales más utilizadas por las marcas, con una presencia del 90%.

Ver estudio completo aquí.

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Cuál es el objetivo de la publicidad en el punto de venta

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La publicidad en el punto de venta es aquella que se realiza dentro del comercio o en el perímetro inmediato de la tienda, bien sea los accesos, la fachada. Es el modo de publicidad más efectivo porque se realiza justo en el momento que se toman las decisiones de compra y se adquieren los productos.

Esta característica de la publicidad en el punto de venta hace que el mensaje de la publicidad en el lugar de venta sea un mensaje diferente a los medios de publicidad tradicional, que sea un mensaje más persuasivo enfocado a conseguir 3 objetivos.

  1. Llamar la atención sobre el producto. Son muchos los productos que intentan atraer la atención mediante un formato llamativo y atractivo, pero no sólo compite el packaging, también las guerras de precios y las prisas suponen un reto para el anunciante. La publicidad en el punto de venta permite destacar el producto respecto de la competencia.
  2. Proporcionar información. El punto de venta es el momento ideal para proporcionar información adicional, que ayude a conocer mejor el producto. Su uso, sus propiedades, las condiciones de la compra, etc. En esta línea, las pantallas interactivas dan mucho juego en el punto de venta, porque permiten dar una información personalidad.
  3. Aumentar las ventas del producto. Es el objetivo más importante y al que se dirigen todos los demás. Al final el objetivo de la publicidad en el punto de venta es incentivar las ventas.

La gran ventaja de la publicidad en el lugar de venta es su capacidad de influir en el consumidor, gracias a estar presente durante la compra del producto o la contratación del servicio.

Es por esa razón que cada vez son más las empresas que apuestan por este tipo de publicidad en todos sus formatos, pantallas publicitarias, cartelería, azafatas, animaciones, etc.

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Punto de compra y tiempo de ocio

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Hoy en día la compra se ha convertido en un momento de ocio. Los centros comerciales y su oferta lúdica han integrado compra y el relax de tal manera que los fines de semana decidimos irnos de compra como opción de descanso y diversión.

Esta actitud del consumidor ha influido mucho en el marketing en el punto de venta y determinados aspectos se han vuelto esenciales, como por ejemplo, la ambientación, con el fin de crear un ambiente agradable, acorde con las nuevas demandas de los consumidores.

Generar una buena experiencia del usuario a través de la ambientación se realiza con el objetivo de comunicarnos de manera efectiva con el consumidor atrayéndolo hacia nuestro establecimiento y generar una imagen positiva a los clientes. De ese modo, podemos incrementar las ventas y diferenciarnos de los comercios de la competencia.

Para conseguir esta ambientación podemos usar tanto medios físicos como los conocidos medios de estímulo, como son la música, la megafonía, los aromas y el diseño general de la tienda.

Los medios físicos como islas o cartelería, han recibido un fuerte impulso en los últimos tiempos con la publicidad en pantallas que permite la interactividad entre el usuario y las marcas y genera una experiencia de compra más completa más allá, incluso, del punto de venta.

influencia decision compra

Qué factores influyen la decisión de compra

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El acto de compra es un proceso complejo que tiene diferentes fases y múltiples factores que influyen en la decisión de compra.

Podemos distinguir entre factores internos y factores externos. Los factores internos tienen que ver con las creencias y actitudes de los individuos, de su manera de ser. Los factores externos son de muy diversa índole, como el entorno social, la familia, los roles, etc. Algunos de los factores externos son los siguientes:

– Valor añadido. A la hora de comprar un producto se tiene en cuenta el servicio post-venta, la presentación del producto y la atención personalizada.
– El ocio y consumo. El horario laboral de los consumidores durante la semana ha trasladado el horario de compra a los fines de semana en centros comerciales, donde se compite con la oferta de ocio.
– La competencia. La competencia obliga a la renovación de los productos para satisfacer las necesidades de los consumidores. La vida del producto se acorta y el consumidor se acostumbra a vivir en una continua renovación.
– Los modelos de familia. La familia se ha redibujado en los últimos años. Los roles se han equilibrado y ya no es sólo la mujer la que hace la compra. Además, los modelos de familia han cambiado, hay personas que viven solas, y familias monoparentales que generan nuevas necesidades de consumo.
– El medio ambiente. La preocupación por el medio ambiente ha aumentado con lo que se consumen mucho más productos ecológicos.
– Las nuevas clases sociales. La influencia de la clase social alta, con estudios superiores ya no es tal. Hoy muchos de los productos dirigidos a esta clase social llegan a todos los consumidores.

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El comportamiento del consumidor y los tipos de compra

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No todas las compras se realizan de la misma manera. Una misma persona tiene un comportamiento diferente según el tipo de producto o servicio esté comprando. No es lo mismo comprar una casa que un paquete de espagueti. Según el tipo de producto la compra será más compleja y la toma de decisiones mucho más elaborada.

Según el comportamiento del consumidor las compras pueden ser:

1- Compra compleja. La compra compleja se da en productos de alto valor económico, en la que el consumidor se asegura y se informa muy bien de las características del producto antes de tomar la decisión de compra. Es una decisión basada en el conocimiento.
2- Compra impulsiva. Como su propio nombre indica, esta compra se realiza por impulso, con escasa o nula premeditación, por ejemplo cuando se va a pagar en la caja.
3- Compra por descarte. La compra por descarte se realiza a partir del descarte de las diferentes características del producto. Por ejemplo, podemos descartar por el precio, por las marcas o ambas a la vez, hasta que nos decantamos por una.
4- Compra habitual. La costumbre y la inercia son las que guían las compras de los consumidores. No se trata de un comprador exigente, sino de una persona que va al supermercado y escoge aquello que les es más familiar, bien por haberlo visto en televisión o en casa de un amigo. Suelen ser producto de uso cotidiano donde apenas hay diferencia entre las diferentes marcas.
5- Compra Variada. La compra variada es aquella en la que el consumidor prueba entre diferentes marcas para no caer en la monotonía, sin implicarse demasiado en ese tipo de compra.

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5 Fases en el proceso de decisión de compra según Kotler

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En el punto de venta la toma de la decisión de compra es muy importante, es lo más importante, por eso hemos de conocer bien qué motiva al consumidor a realizar el acto de comprar.

Según Philip Kotler, el proceso de decisión de compra se desarrolla en 5 etapas:

1- Reconocer la necesidad. El sujeto reconoce la necesidad, identifica su insatisfacción y busca lo que desea conseguir. El estímulo de estas necesidades se consigue mediante anuncios publicitarios, escaparates, la publicidad en el lugar de venta, etc.

2- Buscar información. El consumidor tiende a buscar información. Puede hacerlo de manera pasiva, limitándose a recibir la información del anuncio publicitario. O de manera activa, buscando información en internet, pantallas interactivas o tablets en el punto de venta.

3- Evaluar las alternativas. A partir de toda esta información, el consumidor hace un balance de los beneficios de consumir el producto.

4- Decisión de compra. Este balance será muy importante en la decisión de compra, pero también intervendrán otros factores como las opiniones de las personas influyentes o el deseo de complacer a alguna otra persona. Por tanto, el proceso de la decisión de compra no se puede controlar 100%, pero sí orientar mediante canales de comunicación que den cabida a opiniones que se puedan gestionar de manera controlada.

5- Comportamiento post-compra. Una vez comprado el producto, la satisfacción o la insatisfacción determinará que se repita el acto de compra o que, por el contrario, no vuelva a cómpralo e, incluso, no lo recomiende a otras personas.

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Factores que influyen en la decisión de compra en el punto de venta

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A la hora de investigar y comprender los procesos por los que pasa un cliente a la hora de tomar su decisión de compra en el punto de venta, los expertos se hacen 7 preguntas fundamentales.

1- Quiénes son nuestros clientes. Existen diferentes tipos de clientes. El consumidor final, el consumidor industrial y el institucional cada uno de ellos se realiza la compra de manera diferente.

2- Qué productos se compran. A la hora de tomas una decisión de compra y decantarse por uno u otro producto influyen muchos factores, como por ejemplo el nivel cultural, factores sociales, como el estilo de vida, la economía o la personalidad de la persona.

3- Por qué se compra. La necesidad no es la única razón por la que se compra. Sin embargo, si es la motivación principal. Así mismo, existen muchos tipos de necesidades, desde las fisiológicas hasta las necesidades de autorrealización.

4- Quién participa en la compra. Quien es la persona que realiza la compra desde una perspectiva psico-social.

5- Cómo se compra. La compra puede de muchas clases, puede tratarse, por ejemplo, de una compra habitual, la que se realiza por inercia sin exigencias o una compra compleja, que se basa en el conocimiento del producto por parte del consumidor.

6- Cuándo se compra. El momento de la compra también influye en la decisión final de compra, puesto está vinculada directamente al tiempo que el cliente puede dedicar a la compra.

7- Dónde se compra. No es lo mismo comprar en unas grandes superficies que en un pequeño comercio. No es lo mismo tampoco que exista un vendedor que nos recomienda un producto o que decidamos nosotros solos.