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5 Fases en el proceso de decisión de compra según Kotler

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En el punto de venta la toma de la decisión de compra es muy importante, es lo más importante, por eso hemos de conocer bien qué motiva al consumidor a realizar el acto de comprar.

Según Philip Kotler, el proceso de decisión de compra se desarrolla en 5 etapas:

1- Reconocer la necesidad. El sujeto reconoce la necesidad, identifica su insatisfacción y busca lo que desea conseguir. El estímulo de estas necesidades se consigue mediante anuncios publicitarios, escaparates, la publicidad en el lugar de venta, etc.

2- Buscar información. El consumidor tiende a buscar información. Puede hacerlo de manera pasiva, limitándose a recibir la información del anuncio publicitario. O de manera activa, buscando información en internet, pantallas interactivas o tablets en el punto de venta.

3- Evaluar las alternativas. A partir de toda esta información, el consumidor hace un balance de los beneficios de consumir el producto.

4- Decisión de compra. Este balance será muy importante en la decisión de compra, pero también intervendrán otros factores como las opiniones de las personas influyentes o el deseo de complacer a alguna otra persona. Por tanto, el proceso de la decisión de compra no se puede controlar 100%, pero sí orientar mediante canales de comunicación que den cabida a opiniones que se puedan gestionar de manera controlada.

5- Comportamiento post-compra. Una vez comprado el producto, la satisfacción o la insatisfacción determinará que se repita el acto de compra o que, por el contrario, no vuelva a cómpralo e, incluso, no lo recomiende a otras personas.

decision de compra punto de venta

Factores que influyen en la decisión de compra en el punto de venta

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A la hora de investigar y comprender los procesos por los que pasa un cliente a la hora de tomar su decisión de compra en el punto de venta, los expertos se hacen 7 preguntas fundamentales.

1- Quiénes son nuestros clientes. Existen diferentes tipos de clientes. El consumidor final, el consumidor industrial y el institucional cada uno de ellos se realiza la compra de manera diferente.

2- Qué productos se compran. A la hora de tomas una decisión de compra y decantarse por uno u otro producto influyen muchos factores, como por ejemplo el nivel cultural, factores sociales, como el estilo de vida, la economía o la personalidad de la persona.

3- Por qué se compra. La necesidad no es la única razón por la que se compra. Sin embargo, si es la motivación principal. Así mismo, existen muchos tipos de necesidades, desde las fisiológicas hasta las necesidades de autorrealización.

4- Quién participa en la compra. Quien es la persona que realiza la compra desde una perspectiva psico-social.

5- Cómo se compra. La compra puede de muchas clases, puede tratarse, por ejemplo, de una compra habitual, la que se realiza por inercia sin exigencias o una compra compleja, que se basa en el conocimiento del producto por parte del consumidor.

6- Cuándo se compra. El momento de la compra también influye en la decisión final de compra, puesto está vinculada directamente al tiempo que el cliente puede dedicar a la compra.

7- Dónde se compra. No es lo mismo comprar en unas grandes superficies que en un pequeño comercio. No es lo mismo tampoco que exista un vendedor que nos recomienda un producto o que decidamos nosotros solos.

shopper marketing

Qué es el Shopper marketing

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La orientación al cliente es clave en una promoción en el punto de venta. Son muchas las campañas que fracasan por haber perdido el horizonte clave para vender, el cliente. Es por ello, que en los últimos años ha entrado en escena una nueva disciplina dentro del marketing, el Shopper marketing.

El shopper marketing se define como una estrategia de marketing en el punto de venta que tiene en cuenta los diferentes tipos de clientes que existen. No todos los clientes son iguales. A una tienda entran diferentes tipos de personas con motivaciones y comportamientos distintos. La clave del Shopper marketing radica en el conocimiento del cliente y en el uso de esta información a la hora de diseñar estrategias de marketing en el punto de venta.

Cuando hablamos de shopper no estamos hablando del consumidor. Un shopper puede ser mujer y comprar un perfume de mujer a la vez que compra un desodorante masculino, para su pareja y cereales de bebé para su hijo. Compra estos productos pero no es siempre quien los consumirá en todos los casos.

En la actualidad, las empresas saben mucho acerca de sus consumidores pero apenas saben nada de sus shoppers. La diferencia estriba en que el consumidor muestra hábitos de consumo, el shopper muestra hábitos de compra.

Tendemos a analizar la relación del comprador con la marcas pero no con las categorías de productos. Existen las categorías complementarias, que se suelen comprar juntas y las categorías sustitutas que se suelen excluir la una a la otra. Debemos entender cuáles son estas categorías y colocarlas en el mismo pasillo cuando son complementarias o en pasillo separados cuando son sustitutas.

En resumen, el Shopper Marketing es un enfoque más integrado y estratégico que busca influir a través de diferentes acciones e ubicaciones estratégicas al Shopper a lo largo de sus diferentes procesos de decisión de compra.

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El valor del Wifi en el punto de venta

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Las infraestructuras Wi-Fi están transformando la experiencia de compra. Hoy en día nos encontramos con que los clientes tienen diferentes canales para realizar la compra. Además, cada vez son más los clientes que consultan en tienda precios, modelos y referencias antes de realizar la compra de un producto.

La conexión a internet en tienda es fundamental para mejorar la experiencia de compra del usuario. El retailer no debe ver internet como una competencia sino como un complemento a la compra y al servicio que se ofrece.

Proporcionar acceso y conexión a Internet en las tiendas es hoy un requisito indispensable de cualquier tienda física que busque enriquecer la experiencia de comprar de sus clientes, ya que les permite fomentar la consulta de información de los productos.

Incluso, podemos ir más allá y ofrecer vía internet la posibilidad de consultar disponibilidad en tienda y el pasillo en qué se encuentra el producto deseado. Estos pequeños detalles generan sensación de una excelente atención al cliente.

Pero no son estas todas las ventajas. El Wi-Fi en tienda es una gran herramienta de investigación de mercados. Alrededor de un 70% de todos los visitantes llevan un teléfono con conexión Wi- Fi, la cual, mediante un software, se puede detectar optimizar las operaciones de venta al por menor y para maximizar los ingresos por tienda.

Si podemos identificar mediante el Wi-Fi el cliente que está en tu permite enviar ofertas y notificaciones personalizadas, además de ofrecer los productos especiales para cada cliente ofomentar el uso de un servicio determinado. Las posibilidades son infinitas y cada vez se está evolucionando más en este terreno.